Vendez-vous réellement la bonne chose à vos clients ?
Il est facile de se laisser emporter par la description de nos produits ou services en mettant l’accent sur leurs caractéristiques techniques ou leurs avantages immédiats. Mais c’est un piège, une question essentielle se pose : vendons-nous réellement ce que nos clients recherchent ?
Il est crucial de comprendre que derrière chaque achat, il y a une motivation profonde, un désir, voire un besoin fondamental que nos produits ou services viennent satisfaire. Par conséquent, il ne suffit pas de vanter les spécificités de notre offre, mais plutôt de mettre en avant ce que celle-ci permet à nos clients de vivre.
Prenons l’exemple d’une entreprise de repas en boîte. Bien sûr, il pourrait se contenter de mettre en avant la qualité de ses ingrédients ou sa vaste gamme de choix de repas. Cependant, ce qui résonne vraiment chez ses clients, c’est le temps qu’ils économisent en évitant les courses et la préparation des repas. Cette entreprise vend donc bien plus que des plats préparés ; ils vendent du temps, cette ressource précieuse que chacun souhaite maximiser. C’est bien plus puissant comme offre que la boîte-repas en elle-même.
Autre exemple, les notaires ne se contentent pas de vendre des services juridiques. En réalité, ils offrent à leurs clients une tranquillité d’esprit, une sécurité quant à la gestion de leurs affaires et de leur patrimoine. C’est cette garantie de protection qui est inestimable pour eux, bien au-delà des simples actes notariés qui seront rangés dans une filière.
Et que dire des entreprises spécialisées dans les véhicules récréatifs ? Elles ne se contentent pas de commercialiser des roulottes ou des motorisés. Elles vendent à leurs clients une promesse de liberté, d’aventure, de découvertes. Ces véhicules deviennent les instruments d’évasion d’une routine parfois pesante, offrant à leurs propriétaires la possibilité de s’évader vers des horizons nouveaux, de vivre des expériences inoubliables. Même chose pour les bateaux, VTT, motoneige, moto, etc.
Ainsi, la clé du succès dans la vente réside dans la compréhension profonde des aspirations et des besoins de nos clients. Il ne s’agit pas simplement de leur proposer un produit ou un service, mais de leur offrir la possibilité de réaliser leurs rêves, de répondre à leurs désirs les plus profonds.
Prenez le temps d’analyser les grandes marques de vêtement qui domine leur marché actuellement. Ils ne vendent jamais leur vêtement dans leur effort de commercialisation, ils vendent du dépassement, des sentiments de bien-être, un style de vie, une identité, du prestige, etc. Regardez simplement leur slogan et ça vous en dira long.
En résumé, posez-vous la question : que vendez-vous réellement à vos clients ? Allez au-delà des caractéristiques de votre offre et identifiez ce qu’elle leur permet de vivre. C’est en répondant à cette question que vous pourrez réellement créer un lien fort avec votre clientèle et construire un succès durable pour votre entreprise.
Article écrit par Philippe Beauregard-Totaro
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